中国零售

附录D 微言微语

附录C 品牌电商零售自检

附录B 品牌零售店铺自检

附录A 零售品牌自检

思考题

小贴士

五、企业商务咨询的四个步骤

四、商务咨询中的坑

2．重咨询

1．轻咨询

三、咨询公司的工作内容和方式

二、关于创业项目的商务咨询

一、如何挑选咨询公司

19 商务咨询

思考题

三、刻意的实践

二、刻意的学习

一、刻意的思考

18 学习方法论

思考题

小贴士

三、投资误区

2．内部风险评估：自己是否准备好了

1．外部风险评估：市场是否准备好了

二、关于创业评估

一、关于无效创业

17 关于创业和投资

思考题

三、常识之外的“躁动”

二、零售品牌的常识

一、消费者的常识

16 回归常识

思考题

小贴士

3．关于排期

2．关于影院

1．关于电影

三、电影

7．一个后起之秀的汽车品牌如何崛起

6．中国汽车零售的发展趋势

5．汽车的售卖场景

4．关于汽车设计的一些思考

3．汽车设计中的一些问题

2．中国消费者的汽车诉求特点

1．汽车与人

二、汽车

7．独立书房需求

6．住房设计

5．公共活动区域

4．运动需求

3．储藏间的需求

2．电动自行车、自行车的存放

1．停车位的刚性需求

一、住房

15 住房、汽车和电影

思考题

九、小特色

八、买单

七、餐中服务

六、出品

五、点单

四、餐桌

三、服务人员

二、装修和环境

一、一个好名字

14 餐厅

思考题

三、如何破除互联网“注册壁垒”

二、互联网“注册壁垒”的危害

一、什么是互联网“注册壁垒”

13 坚固的互联网“注册壁垒”

思考题

小贴士

4．店铺流量

3．客户服务

2．店铺呈现

1．产品结构

附：网店运营总文（微缩版）

19．历史每月交易额统计（第27、28列）

18．移动端成交金额和占比（第25、26列）

17．销售额排名前3的单品和交易额占比（第19～24列）

16．DSR（第16～18列）

15．咨询转化率（第15列）

14．店铺征服指数（第14列）

13．静默转化贡献率（第13列）

12．客单价（第12列）

11．转化率（第11列）

10．访问深度（第10列）

9．UV（第9列）

8．行业排名（第8列）

7．直通车推广金额（第7列）

6．钻展推广金额（第6列）

5．交易额（第5列）

4．活动推广或其他备注（第4列）

3．节假日（第3列）

2．星期几（第二列）

1．日期（第1列）

第20节 数据分析方法

第19节 品牌电商如何“逆袭”

11．直播颠覆论

10．社群颠覆论

9．内容颠覆论

8．个人卖货颠覆论

7．活动资源决定论

6．社交平台颠覆论

5．电商操作技术决定论

4．O2O颠覆论

3．移动端颠覆论

2．流量决定论

1．粉丝经济颠覆论

第18节 坐怀不乱

5．如何避免做书呆子

4．读书的作用

3．读书的形式

2．读书的选择

1．读书不仅仅是在学校的事情

第17节 胜败在于商业智慧和文化

3．消费者理解能力

2．人文能力

1．产品能力

二、电商的核心能力要素

一、如何理解消费者

第16节 凸显差异优势

第15节 参透电商平台

第14节 电商团队的认知协同

四、营销水准

三、电商呈现

2．如何做包裹营销

1．前期营销和包裹营销

二、包装设计

一、产品外观

第13节 被低估的电商卖相

第12节 进、销、存

2．非核心消费者的购买特点

1．核心消费者的购买特点

四、80%买家

三、20%买家

二、80%卖家

一、20%卖家

第11节 消费者的认知和结构

第10节 逻辑大于技术

二、成功的商业源自细节

一、大卖家的20条共有特征

第9节 逻辑完整和执行细腻

7．销售员的主动推荐

6．包裹营销

5．售后服务推广

4．站外引流

3．SNS

2．年度大型活动

1．日常推广

三、流量推广工具

3．流量的“筛子思维”和“磁铁思维”

2．向推广要即时产出

1．流量分配阴谋论

二、关于流量的几个误区

3．高价值流量是怎么产生的

2．流量价值的二八原则

1．主动流量和被动流量

一、流量的深层次结构

第8节 电商流量获取

4．基本不做活动

3．转化率

2．交易额

1．流量

四、整改3个月以后的结果

4．店铺流量

3．客户服务：这里是重头

2．店铺呈现

1．产品结构

三、整改措施

二、核心思考

一、这家店的基本情况

第7节 电商销售和服务

十六、价值观：个性、文化和“崇拜”

十五、逻辑合理

十四、时间节奏

十三、信息传递

十二、包装

十一、统一性

十、色彩运用

2．描述文案

1．营销文案

九、文案调性

八、营销呈现

七、简单直接和确定性

六、消费者评价

五、店铺首页

四、产品详情

三、完整性

二、产品结构

一、品牌形象

第6节 雕琢电商呈现

九、如何改产品结构

2．功能定位维度

1．价格区间维度

八、产品选择范围

七、如何让产品变得有价值

六、产品外观有多重要

五、注重展现

四、主推明确

三、做深度

2．大而全理念的误区

1．专注的优势原理

二、做专注

一、做精品

第5节 电商产品结构9大思维

第4节 找到电商人才

第3节 要不要做电商

2．自建平台的劣势

1．自建平台的优势

三、自建电商平台

2．垂直平台的缺点

1．垂直平台的优点

二、垂直电商平台

2．开放平台的缺点

1．开放平台的优点

一、开放电商平台

第2节 电商的分类

三、线上和线下的相同点

2．线上零售模式的缺点

1．线上零售模式的优点

二、线上零售模式

2．传统零售模式的缺点

1．传统零售模式的优点

一、传统零售模式

第1节 线上和线下

12 电商零售

思考题

小贴士

六、激励

五、解雇

四、管理

三、培训

二、招聘

2．组织架构的风险

1．关于供应链

一、业务架构和组织架构

11 品牌的团队

思考题

小贴士

6．形成经验

5．锁定产品

4．筛选产品

3．选择场景

2．设定预算

1．明确需求

六、消费者有高贵的本能

五、消费者如何打压品牌

四、消费者如何帮助品牌

三、消费者最害怕的是什么

二、消费能力差异

3．认知能力一般人群

2．低认知能力消费人群

1．高认知能力消费人群

一、认知能力差异

10 消费决策

思考题

小贴士

五、关于品牌的代言

四、正确认识审美对于消费者的价值

三、避免审美的误区

二、提升品牌的审美表现

2．人人都是艺术家

1．审美是人的本能

一、承认审美的价值

9 审美问题

思考题

小贴士

5．调

4．话

3．色

2．画

1．音

六、营销如何讲故事

6．竞争对手怎么看价格

5．不要忘记消费者怎么看价格

4．两种不会伤害品牌的价格调整办法

3．价格是一种态度

2．价格是品牌的名片

1．先判断是采购还是零售

五、价格识别

四、服务识别

3．销售过程识别

2．商业姿态

1．产品识别

三、销售识别

2．动态广告

1．静态广告

二、广告识别

4．确定一个品牌的口号

3．确定一个品牌主色调

2．设计一个品牌LOGO

1．取一个合适的名字

一、品牌识别

8 大营销的气质

思考题

小贴士

3．直营+经销商模式

2．经销商模式

1．直营模式

七、渠道通达

六、大型零售综合体

2．敬畏商圈

1．挑选商圈

五、售卖场景所处的商圈

四、场景的匹配性

三、售卖场景的人员服务

二、售卖场景的供给水准

一、售卖场景的环境品质

7 售卖场景

思考题

小贴士

三、价格设计

二、产品结构设计

5．服务第五

4．扬长避短第四

3．功能第三

2．适用第二

1．审美第一

一、产品设计

6 产品设计面面观

思考题

小贴士

五、人员定位

四、场景定位

三、价格定位

二、品质定位

一、品类定位

5 品牌的定位

思考题

小贴士

四、品牌商业姿态

4．服务的确定性

3．渠道覆盖

2．产品结构

1．产品

三、品牌供给水平

二、品牌名称

一、品牌定位

4 品牌的整体含义

思考题

小贴士

四、线上购物的持续崛起

三、新阶段的新需求

二、新市场人口的新起点

一、原有市场人口的成长

3 中国消费者

思考题

小贴士

四、消费路径变化

三、人口需求变化

二、人口结构变化

一、人口分布变化

2 中国零售市场的变化

思考题

小贴士

3．供需双方的发展变化

2．消费的感性

1．品牌的被动

二、零售的基本特点

3．场景

2．供给

1．需求

一、零售的基本要素

1 零售的基本要素和特点

前言

自序 《中国零售》的由来

推荐序4 我和子道的故事

推荐序3 零售的思想和方法

推荐序2 零售没有套路

推荐序1 恰逢其时的一本书

版权信息

封面

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版权信息

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自序 《中国零售》的由来

前言

1 零售的基本要素和特点

一、零售的基本要素

1．需求

2．供给

3．场景

二、零售的基本特点

1．品牌的被动

2．消费的感性

3．供需双方的发展变化

小贴士

思考题

2 中国零售市场的变化

一、人口分布变化

二、人口结构变化

三、人口需求变化

四、消费路径变化

小贴士

思考题

3 中国消费者

一、原有市场人口的成长

二、新市场人口的新起点

三、新阶段的新需求

四、线上购物的持续崛起

小贴士

思考题

4 品牌的整体含义

一、品牌定位

二、品牌名称

三、品牌供给水平

1．产品

2．产品结构

3．渠道覆盖

4．服务的确定性

四、品牌商业姿态

小贴士

思考题

5 品牌的定位

一、品类定位

二、品质定位

三、价格定位

四、场景定位

五、人员定位

小贴士

思考题

6 产品设计面面观

一、产品设计

1．审美第一

2．适用第二

3．功能第三

4．扬长避短第四

5．服务第五

二、产品结构设计

三、价格设计

小贴士

思考题

7 售卖场景

一、售卖场景的环境品质

二、售卖场景的供给水准

三、售卖场景的人员服务

四、场景的匹配性

五、售卖场景所处的商圈

1．挑选商圈

2．敬畏商圈

六、大型零售综合体

七、渠道通达

1．直营模式

2．经销商模式

3．直营+经销商模式

小贴士

思考题

8 大营销的气质

一、品牌识别

1．取一个合适的名字

2．设计一个品牌LOGO

3．确定一个品牌主色调

4．确定一个品牌的口号

二、广告识别

1．静态广告

2．动态广告

三、销售识别

1．产品识别

2．商业姿态

3．销售过程识别

四、服务识别

五、价格识别

1．先判断是采购还是零售

2．价格是品牌的名片

3．价格是一种态度

4．两种不会伤害品牌的价格调整办法

5．不要忘记消费者怎么看价格

6．竞争对手怎么看价格

六、营销如何讲故事

1．音

2．画

3．色

4．话

5．调

小贴士

思考题

9 审美问题

一、承认审美的价值

1．审美是人的本能

2．人人都是艺术家

二、提升品牌的审美表现

三、避免审美的误区

四、正确认识审美对于消费者的价值

五、关于品牌的代言

小贴士

思考题

10 消费决策

一、认知能力差异

1．高认知能力消费人群

2．低认知能力消费人群

3．认知能力一般人群

二、消费能力差异

三、消费者最害怕的是什么

四、消费者如何帮助品牌

五、消费者如何打压品牌

六、消费者有高贵的本能

1．明确需求

2．设定预算

3．选择场景

4．筛选产品

5．锁定产品

6．形成经验

小贴士

思考题

11 品牌的团队

一、业务架构和组织架构

1．关于供应链

2．组织架构的风险

二、招聘

三、培训

四、管理

五、解雇

六、激励

小贴士

思考题

12 电商零售

第1节 线上和线下

一、传统零售模式

1．传统零售模式的优点

2．传统零售模式的缺点

二、线上零售模式

1．线上零售模式的优点

2．线上零售模式的缺点

三、线上和线下的相同点

第2节 电商的分类

一、开放电商平台

1．开放平台的优点

2．开放平台的缺点

二、垂直电商平台

1．垂直平台的优点

2．垂直平台的缺点

三、自建电商平台

1．自建平台的优势

2．自建平台的劣势

第3节 要不要做电商

第4节 找到电商人才

第5节 电商产品结构9大思维

一、做精品

二、做专注

1．专注的优势原理

2．大而全理念的误区

三、做深度

四、主推明确

五、注重展现

六、产品外观有多重要

七、如何让产品变得有价值

八、产品选择范围

1．价格区间维度

2．功能定位维度

九、如何改产品结构

第6节 雕琢电商呈现

一、品牌形象

二、产品结构

三、完整性

四、产品详情

五、店铺首页

六、消费者评价

七、简单直接和确定性

八、营销呈现

九、文案调性

1．营销文案

2．描述文案

十、色彩运用

十一、统一性

十二、包装

十三、信息传递

十四、时间节奏

十五、逻辑合理

十六、价值观：个性、文化和“崇拜”

第7节 电商销售和服务

一、这家店的基本情况

二、核心思考

三、整改措施

1．产品结构

2．店铺呈现

3．客户服务：这里是重头

4．店铺流量

四、整改3个月以后的结果

1．流量

2．交易额

3．转化率

4．基本不做活动

第8节 电商流量获取

一、流量的深层次结构

1．主动流量和被动流量

2．流量价值的二八原则

3．高价值流量是怎么产生的

二、关于流量的几个误区

1．流量分配阴谋论

2．向推广要即时产出

3．流量的“筛子思维”和“磁铁思维”

三、流量推广工具

1．日常推广

2．年度大型活动

3．SNS

4．站外引流

5．售后服务推广

6．包裹营销

7．销售员的主动推荐

第9节 逻辑完整和执行细腻

一、大卖家的20条共有特征

二、成功的商业源自细节

第10节 逻辑大于技术

第11节 消费者的认知和结构

一、20%卖家

二、80%卖家

三、20%买家

四、80%买家

1．核心消费者的购买特点

2．非核心消费者的购买特点

第12节 进、销、存

第13节 被低估的电商卖相

一、产品外观

二、包装设计

1．前期营销和包裹营销

2．如何做包裹营销

三、电商呈现

四、营销水准

第14节 电商团队的认知协同

第15节 参透电商平台

第16节 凸显差异优势

一、如何理解消费者

二、电商的核心能力要素

1．产品能力

2．人文能力

3．消费者理解能力

第17节 胜败在于商业智慧和文化

1．读书不仅仅是在学校的事情

2．读书的选择

3．读书的形式

4．读书的作用

5．如何避免做书呆子

第18节 坐怀不乱

1．粉丝经济颠覆论

2．流量决定论

3．移动端颠覆论

4．O2O颠覆论

5．电商操作技术决定论

6．社交平台颠覆论

7．活动资源决定论

8．个人卖货颠覆论

9．内容颠覆论

10．社群颠覆论

11．直播颠覆论

第19节 品牌电商如何“逆袭”

第20节 数据分析方法

1．日期（第1列）

2．星期几（第二列）

3．节假日（第3列）

4．活动推广或其他备注（第4列）

5．交易额（第5列）

6．钻展推广金额（第6列）

7．直通车推广金额（第7列）

8．行业排名（第8列）

9．UV（第9列）

10．访问深度（第10列）

11．转化率（第11列）

12．客单价（第12列）

13．静默转化贡献率（第13列）

14．店铺征服指数（第14列）

15．咨询转化率（第15列）

16．DSR（第16～18列）

17．销售额排名前3的单品和交易额占比（第19～24列）

18．移动端成交金额和占比（第25、26列）

19．历史每月交易额统计（第27、28列）

附：网店运营总文（微缩版）

1．产品结构

2．店铺呈现

3．客户服务

4．店铺流量

小贴士

思考题

13 坚固的互联网“注册壁垒”

一、什么是互联网“注册壁垒”

二、互联网“注册壁垒”的危害

三、如何破除互联网“注册壁垒”

思考题

14 餐厅

一、一个好名字

二、装修和环境

三、服务人员

四、餐桌

五、点单

六、出品

七、餐中服务

八、买单

九、小特色

思考题

15 住房、汽车和电影

一、住房

1．停车位的刚性需求

2．电动自行车、自行车的存放

3．储藏间的需求

4．运动需求

5．公共活动区域

6．住房设计

7．独立书房需求

二、汽车

1．汽车与人

2．中国消费者的汽车诉求特点

3．汽车设计中的一些问题

4．关于汽车设计的一些思考

5．汽车的售卖场景

6．中国汽车零售的发展趋势

7．一个后起之秀的汽车品牌如何崛起

三、电影

1．关于电影

2．关于影院

3．关于排期

小贴士

思考题

16 回归常识

一、消费者的常识

二、零售品牌的常识

三、常识之外的“躁动”

思考题

17 关于创业和投资

一、关于无效创业

二、关于创业评估

1．外部风险评估：市场是否准备好了

2．内部风险评估：自己是否准备好了

三、投资误区

小贴士

思考题

18 学习方法论

一、刻意的思考

二、刻意的学习

三、刻意的实践

思考题

19 商务咨询

一、如何挑选咨询公司

二、关于创业项目的商务咨询

三、咨询公司的工作内容和方式

1．轻咨询

2．重咨询

四、商务咨询中的坑

五、企业商务咨询的四个步骤

小贴士

思考题

附录A 零售品牌自检

附录B 品牌零售店铺自检

附录C 品牌电商零售自检

附录D 微言微语