序言

在采购管理和供应管理中，因为采购标的物的不同，企业内部经营状态（企业自身）和外部经营环境（外部市场、营商环境）的差异，如何有效地制定采购管理策略是企业时常困惑的问题。相信很多管理者都在想，是否存在一种或若干种决策工具或模型，可以快速、有效且广泛地适用于采购供应策略的制定？

品类管理是当前流行通用的采购供应管理中的一种物料分类管理模式，其针对所采购的物料或服务按其本身物理、功能等内生特性以及服务要求不同而进行分类并委派专人专类管理（如CM, Commodity Manager等）。但大多数企业容易忽略物料或服务的外在市场特性及自身的业务状态，对多数不同的品类经常用类似的或无差别的采购供应策略，如追求最低价、要求对供应商强势、妄求最高供应弹性与最低价并存等。其结果往往是频繁地更换供应商，频繁地处理交货、质量等售后问题，采购供应管理人员不是在救火，就是在救火的路上。因此，稍微有点规模或有一定管理意识的企业，一般会通过物料/品类采购金额和数量的大小，用ABC分类法对物料/品类进行分类，并采取对应的采购供应管理策略。规模较大且管理能力较强的企业，大多会利用复杂一点的卡拉杰克矩阵模型（The Karljic Purchasing Portfolio Management），根据采购额大小和供应风险高低，将物料/品类分为四个类别，即一般物料、杠杆物料、瓶颈物料和战略物料，并据此制定较有针对性的差异化采购供应策略。

然而，笔者在多年的采购和供应管理的学习和实践工作中发现，不管是根据物料/功能特性等内部特性分类的品类管理法，还是针对采购额和供应风险等外部特性分类的卡拉杰克矩阵模型，都难以满足比较复杂的实际决策需要，其策略的准确性和有效性也不是很理想，某些其他未考虑到的因素，可能也大大影响着决策与管理。基于此，本书以大量的实际工作项目为依据，试图找出某些其他关键指标，将上述的影响决策准确性和有效性的指标进行分析，并找出比较深层和基础的影响因素。通过引入某些指标（变量）后，位于同一指标集内（若干关键指标状态的组合）的品类/物料对于采用相同采购供应策略后，其有效性的反馈是比较接近的。因此，在品类管理和卡拉杰克模型的基础上，本书将对影响策略有效性的几项指标进行重新归纳、提炼并进行量化；同时，对指标组合类似的品类进行归集并各自采用对应的差异化策略。经笔者多年实践证明，其执行效果是很理想的、符合预期的。所以，以指标的高与低、大与小所分割成的各种差异性为框架，可以更为精准地对不同指标的品类集制定差异化的策略，使其决策效率和操作效率大大提高。

因此，本书在选择并量化出若干识别采购品类内外特性的指标的基础上，构建采购供应策略模型，辅以实际案例阐述分析，以便于更好地识别、归类分析具有类似内外特性的采购标的物，从而精准地制定策略。同时，本书把某些零散的、技巧性、经验性的策略决策理念和工具，归纳提取，并在一定理论的基础上，依托于策略模型，使决策更简单、更精准、更具有可操作性，并努力使其具有较广泛的适用性。此外，对于策略的实施工具，如以成本和供应优化为导向的各种采购方法及其战术组合应用，供应商管理及其组合优化等做了详细介绍，并以部分案例展示说明，以期精准的采购供应优化策略能够精准有效地执行落地。在分享思路与操作流程的基础上，本书的目的在于能够提供一套行之有效、可以通过实际情况稍做修改便可套用的快速决策工具和操作指南。

当然，限于理论学识与实际经验的局限，其中不足之处在所难免。笔者抱着野人献曝的心态，抛砖引玉，希望同行、学者专家多多指正。

在此书完稿之际，我要感谢澳门大学工商管理学院的练肇通教授，他是我在供应链管理学术方面的启蒙导师，为我开启了供应链领域的大门，奠定了理论化的基础；也要感谢曾经就职的IBM和Sanofi两家企业所提供的专业培训及良好的实践平台，使我在工作中能够形成并充分应用我的理论模型。最后，要感谢家人的支持！

沈鸿

2020年2月2日